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Philosophie

Alle sagten es geht nicht,
bis einer kam, der das nicht wusste, und es tat.

Erfolgreicher Vertrieb ...

ist eine Frage des Kopfes

Durch zunehmenden Wettbewerbsdruck und Austauschbarkeit unserer Produkte und Dienstleistungen wird neben der Motivation der Mitarbeiter die strategische Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten zum alles entscheidenden Erfolgsfaktor.

Ein altes chinesisches Sprichwort sagt: „Es genügt nicht, zum Fluß zu kommen mit dem Wunsch, Fische zu fangen. Du mußt auch das Netz mitbringen.“

Zielorientierte Planung des Vertriebs in Verbindung mit dem Glauben an die eigenen Fähigkeiten sind die Kernelemente des Erfolgs. Dabei geht es nicht darum, Kundenwünsche bedingungslos zu erfüllen. Erfolgreich ist der, der die Erwartungen des Kunden befriedigt und dabei dessen Interesse und die Zielsetzung des eigenen Unternehmens in Einklang bringt. Darin liegt die Chance auf zufriedene Kunden, die gerne wieder kommen und als Empfehlungsgeber fungieren.

ist Chefsache

Hierbei geht es nicht darum, charismatisch oder „unternehmergetrieben“ die Mannschaft bedingungslos zum Erfolg zu treiben. Es geht darum, Voraussetzungen zu schaffen, bei denen sich jeder einzelne im Unternehmen wohlfühlt und damit bereit und in der Lage ist, zur Steigerung des Gesamtergebnisses beizutragen. Dies erfolgt nur, wenn sich eine positive Unternehmenskultur entwickelt und dem Einzelnen damit die Chance zur persönlichen Entfaltung gegeben ist. Vertrieb als ganzheitlicher Ansatz führt somit abteilungsübergreifend zur wirtschaftlichen Sicherung und dem Ausbau der Marktstellung.

braucht klare Vorgaben

Vereinfacht ausgedrückt bedeutet dies, sich Klarheit über folgende fünf Fragen zu verschaffen:
Wer macht wann, was, wie und warum? Die Fünf-W-Regel, so trivial sie auch klingen mag, ist der Schlüssel zum Erfolg. Sie bietet Aufschluss darüber,

  • wer die Verantwortung für den Verkaufsprozess übernimmt,
  • über die Phase des Verkaufsprozesses, in der sich alle Beteiligten befinden,
  • die Zielgruppe, die angesprochen wird,
  • die genaue Definition dessen, was angeboten wird,
  • die Art und Weise des Vorgehens
  • und schlussendlich die Erfolgsaussichten aller Aktivitäten.

Alle Komponenten werden im Vorfeld detailliert beschrieben. Kritische Erfolgsfaktoren werden definiert und daraus klare Zielvorgaben abgeleitet.