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Wie B2B Unternehmen an ihren Kunden vorbeireden
Einer McKinsey-Studie zufolge stellen viele Firmen Themen in den Vordergrund, die potenzielle Kunden überhaupt nicht interessieren. Überraschend viele B2B-Unternehmen wissen nicht, mit welchen Kernbotschaften sie bei ihren Zielgruppen punkten können. Zu diesem Ergebnis kommen die Unternehmensberater von McKinsey in einer Studie vom Oktober 2013.
(http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/how_b2b_companies_talk_past_their_customers?cid=other-eml-alt-mkq-mck-oth-2410)
So kommunizieren B2B-Unternehmen gerne ihre gesellschaftliche Verantwortung (86 Prozent), Nachhaltigkeit (84 Prozent) und globale Reichweite (79 Prozent). Doch für die Kunden sind Themen wie beispielsweise Informationen über effektives Supply Chain Management und die Marktexpertise ihrer Geschäftspartner viel wichtiger, um einen Lieferanten beurteilen zu können. Größten Wert legen die Kunden von B2B-Unternehmen zudem auf einen offenen und ehrlichen Dialog. Dieses Thema wiederum kam bei den von McKinsey analysierten öffentlichen Dokumenten von 90 Top-Unternehmen des Fortune 500- und Dax 30-Kreises überhaupt nicht vor. Auffällig fanden die Analysten darüber hinaus den offensichtlichen "Herdentrieb" der Firmen: Statt eigene Schwerpunkte zu setzen, kommunizieren viele die gleichen Themen. Aus diesen Ergebnissen leiten die Unternehmensberater drei Empfehlungen für die B2B-Kommunikation ab: Mehr Mut zu differenzierter Positionierung/Kommunikation, mehr Kundenorientierung unter Einbeziehung des Vertriebsfeedbacks sowie längerfristige und kanalübergreifende Konsistenz der Markenbotschaften.
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