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Druck erzeugt Gegendruck..
Wenn Sie im technischen Vertrieb erfolgreich sein wollen, machen Sie sich eines bewusst: Ihr potentieller Kunde ist in aller Regel schon mit einem Wettbewerbsprodukt versorgt und hat sich nicht ohne Grund dafür entschieden.
Wie auch immer diese Gründe vermeintlich gelautet haben, eines ist so gut wie sicher, ausschlaggebend dafür waren emotional Gründe, egal ob wir von Büroklammern oder Kernkraftwerken reden.
Jeder Entscheider ist natürlich davon überzeugt ist, dass es rein rationale Gründe waren, die ihn zu dieser Entscheidung führten. Er wird also immer einen Weg suchen, seine Entscheidung, auch im Nachhinein, zu rechtfertigen. Denn wer gibt denn als „Technologie-Experte“ schon zu, aus dem „Bauch heraus“ entschieden zu haben?
Und jetzt kommen Sie und wollen im nachweisen, dass ihr Produkt viel besser ist, als das, was er gerade einsetzt. Herzlichen Glückwunsch! Auf Sie hat der Kunde gerade gewartet. Endlich mal einer, der ihm seine Unzulänglichkeit so richtig vor Augen führt.
Um hier die Wahrscheinlichkeitsrechnung zu bemühen: So landen Sie höchst wahrscheinlich keinen Auftrag. Völlig ausschließen will ich das aber auch nicht, denn: „Auch ein blindes Huhn findet auch mal ein Korn“!
Die wahrscheinlich (sic!) geschicktere Variante ist, dass Sie Ihrem Kunden erst einmal Recht geben. Dabei müssen Sie nicht Ihre Position aufgeben und Ihrem Kunden nach den Mund reden! Im Gegenteil, wenn ein solcher Eindruck entsteht, haben Sie auch verloren!
Es geht darum, ihrem Kunden Verständnis zu signalisieren, dass Sie in seiner Situation womöglich genau so gehandelt hätten, weil er ja noch nicht über die Information verfügte, die er heute hat! Die Information über Ihr Produkt! Und schon haben Sie den Druck abgebaut, der Ihnen als Gegendruck der Auftrag verbaut. Klingt komisch? Ist aber so.
Aber einfach ist das nicht! Ich warne! Die Maxime heißt: Üben, üben, üben! Kein Meister ist vom Himmel gefallen. Eine Erkenntnis, die älter nicht sein könnte, aber zu meiner Verwunderung so oft ignoriert wird.
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