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Aus Fehlern nichts gelernt!
Der Leidensdruck im deutschen Automobilhandel ist offenbar noch nicht hoch genug – so zumindest lassen die Ergebnisse einer Untersuchung des Beratungsunternehmens Concertare in Burscheid vermuten.(http://www.concertare.de/de/infocenter/aktuelles/342-neuwagenstudie2014-2.html)
Gefragt wurde, wie Kunden die generelle Performance der Händler beim Neuwagenverkauf im Hinblick auf Eindruck des Betriebes, Verkäuferverhalten, Gesprächsführung, Produktdemonstration, Abschlussorientierung und Nachverfolgung erleben.
Das Erschreckende: Keine Marke erreicht demnach in 2014 ein zufriedenstellendes Gesamtergebnis. Und fast noch schlimmer: Im Vergleich zum vergangenen Jahr sind nur geringfügige Verbesserungen erkennbar. Im Schnitt konnte die Branche im Test nur um zwei Prozentpunkte zulegen.
Es werden offenbar in hohem Maße Chancen verpasst werden, aus interessierten Kunden, Käufer zu machen. Fehlende Bedarfsanalysen, Defizite in der Gesprächsführung oder unterlassene Nachverfolgung sind allerdings keine unvermeidlichen Übel, daran lässt sich arbeiten. Mit geeigneten Trainingsmethoden und der damit verbundenen richtigen Vorgehensweise ist eine nachhaltige Professionalisierung der Verkaufsberater im Sinne eines konsequent kundenorientierten Verhaltens durchaus zu erreichen!
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